平均客单价近 100 万，100% 续约率，重新出发的云敞还有机会吗？

服务器运维厂商云敞科技在经历过山车式发展后迎来新的增长期。云敞创始人兼 CEO 顾逸南日前对企服行业头条独家透露，公司正在推进一轮千万人民币金额的融资，最快一个月内宣布。但面对后发先至的劲敌，云敞想要重新夺回市场话语权，无疑道阻且长。

云敞科技成立于 2016 年 5 月，公司前身是创办于 2008 年的互联网服务器运维厂商云络科技。顾逸南此前身份为云络联合创始人兼总裁，另外两位联合创始人 Steve Mushero、James Eron 均为美国籍。

云络为企业提供从公有云、私有云的前期选型，到中后期的迁移、运维等服务。主要定位于互联网客户，涉足电商、互金、企业级 SaaS 等行业。客户中不乏销售易、大众点评、豌豆荚这些明星公司。

作为国内较早进入云计算行业的运维厂商，无论技术水平还是市场影响力，云络都占尽先发优势。其率先提出的 OaaS（Operation as a Service，运维即服务）概念成为运维行业的通行标准。

商业模式方面，云络最早依靠运维服务收费。但考虑到只靠单一形式的服务难以规模化发展，公司于 2016 年 5 月推出面向企业用户的半自动化运维工具 OpsStack，试图通过 SaaS 模式，以免费的运维工具为入口来获取客户，再凭借销售，将团队的运维能力以增值服务的形式提供给客户，促成转化。以此获得更大规模的增长。

2015 年 8 月，云络宣布完成九仁资本领投的 5600 万人民币 A 轮融资，估值 4 亿。但好景不长，宣布融资后不久，公司创始团队便出现严重股权纠纷。按顾逸南的说法，创始人之一的 James Eron 希望借这次融资套现退出，但因价格问题一直没有谈拢，导致无法签署股权协议。并最终导致云络欠下投资人数千万元债务。

2016 年 5 月，顾逸南以创始人兼 CEO 的身份成立内资公司「云敞科技」。云络的团队、技术和客户资源均注入新成立的公司。一场「曲线救国」运动由此展开。

若非这次「事故」，已稳定发展 9 年的云络本该乘着国内云计算的燎原之势进入「快车道」。但市场不等人。在云络陷入股权纠纷这两年，竞争对手雨后春笋般出现，并且纷纷拿到数额不小的融资。

其中，公有云架构技术及咨询服务提供商驻云于今年 6 月宣布获得数千万人民币 C 轮融资，另一家运维厂商博云也于今年 5 月宣布完成 1 亿人民币 B 轮融资。这些融资项目中，不乏红杉、东方富海等知名投资机构的身影。

眼看着竞争对手异军突起，顾逸南显得有些无奈。「我们起了个大早，而且在技术上仍保有优势，但因为股权纠纷事件，公司规模却大不如从前。那些比我们年轻、技术积累没有我们多的公司，估值都已 10 个亿了。」

「现在的云敞，一切要重新开始。」顾逸南说。

重新出发的云敞，在战略打法上与云络大相径庭。

首先是客户定位。云络定位于互联网客户，而云敞定位于传统企业的互联网化需求。

顾逸南认为，互联网客户虽然数量庞大，但单位规模较小，且生命周期短。导致平均客单价低、持续付费能力较弱。而传统企业则正好相反，其规模较大，生命周期长，且互联网转型需求强烈。这些客户是现金流的保证。「云敞目前以服务中大客户为主，我们不缺这类的客户机会。这些客户的年平均客单价接近百万，而且续约率是 100%。」

同时，云敞能为企业客户提供「双态运维」服务。所谓「双态运维」，指的是以保证系统稳定安全为先的「稳态运维」管理理念和互联网化要求的「敏态运维」管理方法相结合的运维服务。

另一方面，云敞建立了「专家服务＋运维平台＋标准化流程」于一体的整体运维解决方案。将之前以运维外包为入口的传统外包商业模式转变为靠咨询服务为入口来转化客户，提供运维服务，再通过 OpsStack 运维平台来提升客户体验和粘性的新商业模式。

技术方面，由于继承了云络的基因，云敞打败了 Accenture、Rackspace、2nd Watch 这类老牌 IT 运维服务咨询公司，成为全球唯一一家连续两年获得 AWS 技术服务认证满分的公司。

此外，顾逸南还透露，云敞前不久已完成千万级别人民币天使轮融资，即将完成新一轮千万人民币金额的融资，最快会于一个月内宣布。

顾逸南将云敞的诞生比作「凤凰涅槃，浴火重生」。而资本的加持，一定程度上也能帮助云敞获得新的增长。

不过，已经错失市场发展良机的云敞，面对劲敌，能否迎头追上仍未可知。

采访：杨国辉   文：杨国辉

受访者：云敞 创始人 / CEO 顾逸南

编辑：汪困难   图片：unsplash.com

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